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职场上的销售过程 是如何做到分析客户的
作者:实习生编辑 时间:2019/9/6 阅读:163次
实习就业网(www.shsxjy.com)小编导语:销售工作对自身要求还是很高的,首先就是要先武装自己、修炼自己。把最基本的行业、产品、公司、竞品、市场、趋势等与职业相关的了解透彻;进而提升个人修养,比如个人品格、礼仪、兴趣、爱好、特长等的培养与提升;再从传统、文化、思想、时事、新闻等领域加把劲,与人交流,共同语言自然而然就用之即来。

有的销售人员侃侃而谈,口若悬河地推销了半天产品,客户听得是一头雾水;有的销售人员东一句西一句,不知道接下来给怎么说,客户也弄不明白产品到底能带给自己什么。这两种情况在销售过程中屡见不鲜,究其原因,是没有抓住客户的需求点。那怎样才能抓住客户的需求点对症下药呢?都说做SALES是一项考验意志的工作,为什么这么讲呢?因为SALES被客户拒绝甚至是扫地出门的情况经常会有。做过或者正在做的朋友在销售中大概都碰到过下面这样的情况:  

一、“X经理,您好,我是XX公司的业务经理……”  “哦,你们公司啊,我知道,我知道,东西很不错,价格也很好,但我们目前没有这方面的需要。这样吧,留个地址和电话,我们下次需要了再和你联系吧。”

分析:“太极推手”型:上述第一种情况的客户是典型的“太极”高手,他所说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的,清楚了你的来意后,马上就开始推脱了。也许他本身是有一定的身份地位,所以他采取的是比较温和的拒绝方式,顾及了SALES的感受,但这样不坚定的推辞也容易使SALES产生错觉。

所以这样的情况下,自己一定要进行判断。面对太极推手型的客户会出现两种情况:(1)是他有可能只是把你当每天无数上门的SALES一样,能打发就可以了,并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务。(2)他可能是真的没有需要。    

二、“您好,这是XX牌的DVD,您看,这是最新的款式,带逐行扫描,并且有色差输出,更重要的是它的纠错功能也很不错……”  “哦,我们已经有了VCD,凑合着还能用,DVD目前我不需要。” 

分析:没有需要型:世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候,人们旅行靠的不都是马车吗?难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求?非也。关键是怎么样让客户认识到自己的需求。作为SALES的首要任务就是把这样的需求强化,并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求,而不是拿自己没有需求的观点来说服自己,拒绝你的产品。 

三、“您好,欢迎您参观上海大众的汽车展厅,这是最新款的Polo轿车,1.6升,带主副驾驶双安全气囊,双角度电子液压助力转向,ABS防抱死等等,而且您看,这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛,整个车身也是流线型的设计,极富动感……我们作为上海大众的专业经销商,在XX已经有多年了,您购买后可以享受到良好的服务”  “好是好,就是太贵了。我是自己买车,预算可没有这么高啊。” 

分析:没有钱型(或者是钱不够型):一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习惯,所以碰到自称没钱的主,理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法:是真的没钱?还是目前钱不凑手?还是对产品还有疑问?多站在顾客的角度想想,毕竟掏出真金白银买东西的是他。


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